[천지일보=송범석 기자] ‘설득’과 ‘협상’이 성공을 결정하는 비즈니스 세계에서 숫자가 갖는 위력은 대단하다. 놀랍게도 고객과 대화하거나 글을 쓸 때 적절한 숫자를 넣는 것만으로 상당한 매출 성과를 거둘 수 있다.
이른바 ‘숫자 세일즈’란 “인간은 정보 수집의 83%를 눈에 의지한다”는 연구결과를 접목시킨 세일즈 방법을 말한다. 만년 꼴찌 영업사원이었던 저자는 실제로 이 세일즈 방법을 활용해서 실적을 9.7배나 끌어올리는 데 성공했다.
저자는 온갖 실패를 경험하며 살아남기 위해 수많은 실험을 해봤다고 고백한다. 서면 영업을 위해 문장 속의 한자를 크게도 써 보고 굵게도 써 봤다. 또 글자 색도 바꾸면서 고객의 반응을 살폈다. 그렇게 구석구석 연구한 결과 영업의 핵심은 바로 ‘숫자’라는 것을 깨달았다고 전한다.
이 책은 영업실적을 위한 숫자 활용법을 다루고 있다. 숫자가 왜 중요한지부터 상황마다 쓸 수 있는 가장 호소력 있는 숫자를 가르쳐준다.
그 중 하나가 고객이 부담해야 할 예산을 말할 때는 딱 떨어지는 금액을 말해서는 안 된다는 것이다. 예를 들어 고객이 신축할 주택에 들어갈 비용을 물어볼 때 ‘딱 떨어지는’ 2000만 원이라고 말하면 고객의 의심을 살 수밖에 없다. 반면 현실감 있게 2123만 3420원이라고 대답을 하면 고객의 신뢰감이 높아진다.
경험이 풍부한 인상을 주려면 처음 시작했더라도 ‘제1회’라는 타이틀을 걸어서는 안 된다. 가령 ‘제3회’를 내건다면 사람들은 속으로 ‘같은 내용으로 행사를 세 번씩 열다니 사람들의 관심이 대단한가 보다’하고 멋대로 단정 지을 것이다.
책에 나오는 내용은 전부 저자가 ‘실험’을 통해 깨달은 내용이다. 생생한 현장에서 건져 올린 귀중한 경험들이 곳곳에 녹아있다.
기쿠하라 도모아키 지음 / 전나무숲 펴냄