고객에게 무형의 가치를 제공하는 ‘닛산맨’ 김주영이 말한다
[천지일보=김두나 기자] 인터뷰 동안 전화벨이 끊임없이 울렸던 닛산 제이제이모터스(JJ Motors)의 김주영 팀장은 통화가 끝날 때마다 미안한 표정으로 양해를 구했다. 그런 그의 모습에서 영업왕의 조각들을 발견할 수 있었다. 고객과의 신뢰를 가장 중요하게 여긴다는 김주영 팀장은 닛산 브랜드에 대한 믿음이 대단했다.
닛산은 기술력을 강조하는 브랜드다. 판매 목적으로 고객이 원하는 대로 자동차를 만드는 것도 중요하지만 자동차는 기술의 집합체이기 때문에 기술력이 없으면 고객들에게 오랫동안 사랑받지 못한다.
일본차와 독일차의 특징을 꼽으면 독일은 주행성능, 일본은 고객맞춤에 주력한다는 것이다. 하지만 닛산은 일본차의 평범하고도 부드러운 승차감과 독일의 기술력을 동시에 느낄 수 있는 브랜드다.
손님들에게 닛산을 소개할 때 일본차의 부드러움과 드라이빙의 재미를 함께 느낄 수 있는 자동차브랜드라고 말한다. 현재 모든 자동차가 스포츠 세단화가 되고 있는 추세인데 닛산이 그 시초라고 할 수 있다.
승용차의 편안함과 스포츠카의 주행능력을 가미한 브랜드가 바로 닛산이기 때문이다. 독일자동차 브랜드에서 볼 수 있는 스마트 페달도 닛산에서는 이미 장착해왔다. 그만큼 기술을 중요시 여긴 것이다. 세계적인 브랜드의 자리까지 오를 수 있었던 이유도 바로 이러한 기술력에 있었다.
-닛산의 차량을 소개한다면
닛산의 또 하나의 특징은 다양성이다. 경차부터 슈퍼카까지 차종이 60가지가 넘으며 3000만 원대부터 1억 5000만 원대의 가격으로 골고루 차량을 판매하는 수입차 브랜드는 닛산뿐이다.
닛산의 인기차종인 스포츠카 370Z(5680만 원)는 스포츠카 중에서 가장 많이 팔린 차량으로 국내 동호회 회원만 6000명이 넘을 정도로 인기를 끌고 있다. 1억 원 밑으로 빠른 차량은 국내에 이 차밖에 없다. 가격 대비 성능이 굉장히 뛰어나다.
닛산차량에서 가장 가격이 높은 차량은 슈퍼카로 불리는 지티알(GT-R)이다. 1억 4500만 원에 달하는 GT-R은 세계에서 가장 빠른 차로 국내에서는 30~40대 정도가 판매됐다.
-전국 판매왕이 된 비결이 있다면
특별한 비결은 없다. 조금 더 열심히 하고 꾸준히 하면 된다. 꾸준함과 실천이 가장 중요하다. 그나마 평소에 노력하는 게 있다면 영업에 대해 늘 생각한다는 것이다. ‘고객이 이런 질문을 하면 이런 대답을 해야겠다’ 등의 메모를 하고 입장을 바꿔 롤 플레이(역할극)를 직접 해 본다.
옷을 사러 갔을 때도 내 고객이 했던 말을 내가 매장 영업사원에게 똑같이 해보고 그 영업사원이 어떻게 나오는지 보고 배울 점은 내 것으로 만든다. 고객이 싫어하는 점을 하나하나 없애다 보면 고객이 점점 늘어나게 된다. 10명을 상담을 해서 1명이라도 더 내 고객으로 만드는 것은 내가 어떻게 그 사람을 대하냐에 달렸다. 사소한 차이가 큰 결과를 만든다.
-영업하면서 힘든 점은
실적이다. 실적에 울고 웃는다. 아무리 열심히 해도 결과가 없을 때가 있다. 매장에 200팀이 왔는데도 계약이 성사가 안 되는 경우 있다. 그래서 영업은 스트레스를 많이 받는 만큼 연봉을 많이 받는 직종이라고도 한다.
-문전박대도 많이 받았을 텐데
물론 많다. 하지만 참는다. 사실 영업사원이라고 무시하시는 고객님들도 있다. 하지만 ‘나’라는 사람 자체가 겉으로 보이는 게 전부가 아니기 때문에 내 브랜드 가치를 높이기 위해 최선을 다할 뿐이다.
-딜러 김주영이라는 이름을 어떻게 알렸는가
고객에게 무형의 가치를 제공할 수 있도록 노력했다. 100%를 다 만족시킬 수는 없지만 인간적인 신뢰를 깨지 않으려고 애썼다. 새로운 고객을 발굴할 때 가장 좋은 방법은 느슨한 관계를 유지하는 것이다.
매일같이 전화하고 연락해서 고객이 부담을 느끼게 만들면 안 된다. 가끔 문자를 보내는 등 나 김주영이라는 이름을 잊지 않도록 하면 된다. 10명의 고객이 저와 계약을 했다고 해서 그 고객이 언제까지나 내 고객이 될 수는 없다.
통계적으로도 1년에 30%의 고객이 여러 이유로 사라진다. 고객을 유지하기 위해서는 새로운 고객을 발굴해야 한다. 혼자서 발굴하는 데는 한계가 있다. 경력이 많이 쌓였다고 실적이 나오는 건 아니다. 절대 안주해선 안 된다.
-판매왕을 꿈꾸는 사람들에게 한마디
판매왕을 꿈꾸지 말라는 것이다. 끝을 보면 모든 일이 힘들어진다. 즐기는 사람만큼 잘할 수는 없다. 1등을 해야지 하면 모든 게 경쟁이고 모든 사람이 적이 된다. 자동차를 판매하는 일을 즐기다 보면 손님에게도 즐거움을 줄 수 있다.
컨설팅이란 그 사람이 구매할 때 가장 큰 만족을 줄 수 있는 것이다. 그렇지 않으면 판매에 머문다. 우리는 서비스를 하는 사람들이다. 나만 이득을 취할 순 없다. 어떤 형태로든지 고객에게 서비스를 해야 한다. 성공한 사람의 90% 이상은 즐기면서 노력한 사람이다.