박춘태 중국 북경화지아대학교 교수
산업구조의 다변화, 불황, 저성장의 시대를 맞고 있다. 이럴 때 소비와 마케팅 전략은 정체 또는 방어적이다. 그럼에도 불구하고 고성장을 꿈꾸고 이를 달성하고 싶은 게 모든 사람들의 공통된 욕망이다. 그러려면 개혁도 필요하겠지만 세상을 다르게 볼 수 있는 다양한 안목이 필요하다. 여기엔 시각의 개방화·세계화에다가 열정, 집중이 깔려 있어야 한다. 이런 면에서 현실적으로 필요한 것은 무엇인가. ‘역발상’이다. 왜냐하면 역발상을 통해 분위기를 쇄신하고 적절한 지혜·방법을 찾을 수 있기 때문이다. 그렇다고 역발상을 한다는 것 자체가 결코 쉬운 일은 아니다. 게다가 모험과 도전정신 없이는 이뤄질 수 없다. 하지만 미리부터 불확실성과 실패를 염려할 필요는 없다. 설령 실패하더라도 다음엔 더욱 참신한 역발상을 구축할 수 있기 때문이다.
간단한 예를 보자. 소비자의 취향에 맞는 신제품이라면 처음부터 대량으로 출시하려고 할 것이다. 그러나 조금만 다르게 생각해 보자. 소량으로 출시해야 소비자가 갖고 싶은 욕망이 더욱 커지게 될 것 아닌가. 중국 알리바바그룹의 마윈 회장은 가장 중요한 프로젝트를 결정하고 이를 수행할 때에 성공한 사람 중심이 아닌 실패를 경험한 사람도 다수 투입한다고 한다. 그의 경영 방식의 특징은 어떤 프로젝트건 성공한 사람만을 선호하는 일반 사람들의 생각과는 다르게 생각하고 있다는 점에 있다. 이러한 역발상이 그를 세계적인 기업인으로 성장시키는 데 일조를 했다고 해도 과언이 아닐 것이다. 그렇다. 끊임없이 변하는 경쟁 환경에 대응하기 위해 적절한 ‘역발상’을 구축하는 것은 미래를 창조하는 원천이다.
역발상의 원조로 2000년 전 춘추전국시대의 거상이었던 백규(白圭)를 들 수 있다. 그가 거부가 될 수 있었던 비결은 어디에 있었는가. ‘인기아취(人棄我取) 인취아여(人取我予)’라는 경영방식을 적용했다는 데 있다. 이는 사람들이 버리면 사들이고, 사람들이 사들이면 판매하는 방식이다. 바꿔 말하면 제품가격이 오를 때 팔고 제품가격이 내릴 때 사들이는 경우와 같은 맥락이다. 일반적으로 물건이 시장에 나오면 대부분의 상인들은 가격을 낮추기 위해 선뜻 사들이지 않는다. 이와 반면에 백규는 최대한 사들였다. 그렇다고 해서 그가 매점매석을 한 것도 아니었으며, 또 시류에 휩쓸린 것도 아니었다. 다만 지혜를 발휘하여 일반 사람들이 생각하는 것과 다르게 생각하고 행동했다. 그가 고안해 낸 제품 판매 방식은 수요가 공급을 초과해 가격이 오르는 시기에 판매했던 점이다. 놀라운 점은 그의 매입 가격이 최저치가 아닌 다른 사람의 것보다 늘 높았다. 간상들은 제품이 부족할 때 매점매석하여 시장을 혼란시켰지만, 백규는 제품을 판매할 때도 다른 사람보다 싼 가격에 판매했다. 수요에 따른 가격 조절 방식을 택했으며 자신의 이익에 앞서 시장의 안정을 우선시했다. 시장의 추이를 면밀히 관찰해 내는 지혜를 발휘한 그는 상도(商道) 또한 지켰다. 아울러 노복들과 동고동락을 할 정도로 덕을 실천하고 절제된 생활을 했기에 모든 이들로부터 존경 또한 받았다.
백규의 역발상 원칙은 글로벌 리스크에 맞선 발 빠른 하나의 대응 방법이다. 영원히 변치 않는 것, 영원히 천한 것, 귀한 것은 거의 없다. 성공과 안정의 롤 모델 패러다임이 변화하고 있다. 역발상은 단지 최고경영자만을 위한 것이 아니다. 자신과 기업의 가치, 사회의 발전에 기여할 수 있어야 한다. 이런 면에서 역발상 전략·경영은 일시적 현상, 무모함이 아닌 미래 주류적 흐름으로 자리매김할지도 모른다.