[신간]EBS 다큐프라임 설득의 비밀

이 프로그램이 ‘시추에이션 다큐멘터리’를 표방한 이유는 일반인 출연자들을 어떤 상황에 처하게 한 뒤 그 변화 과정을 관찰하면서 주제에 대한 결론을 도출했기 때문이다.

그래서 이 프로그램에는 ‘한국판 트루먼 쇼’라는 별명이 붙기도 했다.

총 5부로 나누어 방영된 이 프로그램의 주제는 ‘설득’이다. 내용을 간단히 설명하자면 이렇다.

신청자들 중에서 현직 교사, 취업 준비생, 영업사원, 사회 초년생 등 다양한 인적 구성을 가진 16명의 최종 도전자를 선발했다.

그리고 출연자들을 설득과 관련한 상황에 빠뜨린다. 이 초기의 상황에서 일반인 참가자들의 대부분이 상대방을 설득하는 데 실패한다.

다 음 단계에서는 협상 전문가들의 교육이 진행된다. 교육은 참가자들의 성향 분석, 상황에 따른 대응 능력, 소통의 방법, 설득의 타이밍 등에 관한 것이다.

그러고 나서 참가자들은 실전에 투입된다. 초기의 상황극에서 대부분 상대방을 설득하는 데 실패했던 참가자들은 실전 상황에서 놀라운 결과를 이끌어낸다.

이 프로그램의 목적은 상대방의 마음을 움직이는 소통 전략인 설득에 어떤 심리적 메커니즘이 숨겨져 있는가를 파악하는 것이며, 또한 ‘설득의 기술’은 과연 훈련을 통해 향상될 수 있는지를 알아내는 것이다.

저자를 비롯한 4명의 전문가들이 주관하는 가운데 6주간 진행된 설득 훈련을 통해 16명의 참가자들은 엄청난 변화를 경험한다.

영상의 한계를 극복한 설득 실험 보고서 ‘설득의 비밀’

새 로 출간된 ‘설득의 비밀’은 다큐멘터리에 담아내지 못한 전문가들의 깊이 있고 폭 넓은 견해와 설명을 더했다.

각 사례와 상황에 따른 실패와 성공의 이유를 분석하고 어떤 방식으로 문제를 해결해야 할지 조언하고 있으며, 현장에서 뛰고 있는 협상 전문가들의 설득 노하우를 체계적으로 정리했다.

그리고 설득과 관련한 외국 도서에서는 기대하기 힘든, 우리 고유의 정서를 바탕으로 하는 ‘한국형 설득’에 대해서도 여러가지 사례와 분석을 담아 이 책을 읽는 독자라면 누구나 설득과 협상의 기술에 눈을 뜰 수 있는 길로 이끈다.

심리 실험을 통해 증명된 설득의 과학

“설 득은 상대방을 꺾는 기술이 아니라 함께 이기는 기술이다.”
첫째, 설득은 말을 잘 하는 것이 아니라 말을 잘 듣는 데에 있기 때문이다.
설득하려면 먼저 설득당하는 모습을 보여 주어야 한다. 그것이 경청이고 그 뿌리에는 ‘7:3의 법칙’이 존재한다. 사람은 자신에게 무엇인가 가르치려 하는 상대방보다 자신의 말에 귀를 기울여 주는 상대방에게 마음을 연다. 먼저 상대방의 마음을 열어놓고 내 뜻을 관철시키는 것이 설득의 기본적인 자세다.

둘째, 누구나 설득의 전문가가 될 수 있다.
지금까지 단 한 번도 시도되어 본 적이 없는 설득 기법에의 도전. EBS와 HRD전문가인 김종명 교수가 함께 진행한 이 프로젝트는 누구나 노력하면 설득의 전문가가 될 수 있다는 사실을 16명의 설득 실험 도전 과정을 통해 입증했다.

셋째, 서양에는 서양인에게 어울리는 방식이 있고 우리에게는 우리에게 어울리는 방식이 있다.
즉, 한국인에게는 한국인에게만 통하는 ‘한국형 설득’이 따로 존재한다. 그 사실을 간과한 채 단순히 서양의 기법을 흉내냈지만 큰 효과를 볼 수 없었다.

상 대방의 말을 경청하는 7:3의 법칙

설득하지 않으면 설득 당하게 되는 것이 설득의 이치다. 설득의 기술이나 방법은 다양하지만 결국 설득의 당락을 결정하는 것은 자신과 상대방 사이의 말하는 비율이다. 누가 더 많은 말을 하는가? 누구에게 질문의 주도권이 있는가? 설득의 첫 번째 비밀, 황금비율 7:3의 법칙이다.

한국형 설득을 활용하라
한 국형 설득은 우리의 문화와 관습에 어울리는 설득 방법이다. 즉, 간단한 식사나 술자리를 빌어 인간적으로 친해지는 과정을 거치면서 이루어지는 이른바 ‘끼리끼리’ 전략. 여기에는 동질감과 동료의식을 존중하는 우리의 문화가 깔려 있다. 또, 어떤 문제이건 한가하게 여유를 부릴 것이 아니라 간단명료하면서 즉각적으로 처리하는 것을 좋아하는 ‘빨리빨리’ 전략. 여기에는 철저한 데이터 준비와 빈틈없는 계획이 갖추어져 있어야 빛을 발할 수 있다.

설득은 논쟁이 아니다
설득은 상대방이 마음을 열게 하는 것이 관건이다. 주관적인 관점, 하나의 관점으로만 상황을 바라본다면 설득하는 사람과 상대방의 일방적인 주장만이 오갈 뿐이다. 결국 ‘설득’이라는 본래의 목적을 잃고 그 반박을 진압하는 데에 더 집착하게 된다. 그것이 또 다른 논쟁을 낳는다. 논쟁은 악순환의 반복을 부를 뿐이다.

물은 100℃가 되어야 끓는다
사람들은 대부분 부딪힌 상황을 한 번에 해결하려 한다. 이것이 문제다. 사회적 설득 상황에서는 단 한 번에 설득이 이루어지는 경우는 거의 없다.
물의 온도가 80℃밖에 안 됐는데 물이 끓기를 바라는 것은 무리다. 마찬가지로 상대방의 마음이 돌아설 때까지 끈기 있게 도전해야 한다.

상대방은 정복해야 할 대상이 아니다
설득은 대화에서 이기는 것, 상대방을 내편으로 만드는 것, 설득은 상대방을 정복하는 것이 아니다. 나와 상대방의 설전이나 게임이 아니라 상호 간의 의사소통이다.

당신은 어떤 설득 유형인가?
설득 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라진다. 설득 유형을 간파하는 방법은 스카프 유형법(SCAF)이 주로 이용된다.

▪ Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다.
▪ Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다.
▪ Achiever(성취형): 자기주장이 강하고 과시욕이 강하다.
▪ Finder(분석형): 디테일한 데이터를 취합하여 분석, 집중력이 강하다.

SCAF 유형법을 기준으로 각각의 유형들이 추구하는 핵심가치를 파악하면 효과적인 설득으로 나아갈 수 있다. 하지만 상대는 늘 하나의 유형으로 고정되어 있는 대상이 아니다.